Die Bedürfnisse von B2C-Kunden unterscheiden sich stark von den Ansprüchen eines B2B-Kunden an Online-Shops und -Marktplätze. Zahlungsmöglichkeiten neben der klassischen Kreditkartenzahlung, Konfigurationsfunktionen für spezielle Produkte und eine personalisierte Suchmöglichkeit – das sind nur einige Beispiele für wichtige Funktionen einer Enterprise-Plattform. Viele Branchen tun sich daher schwer, ihren Kunden passende Lösungen zur Verfügung zu stellen, die zu ihren speziellen Wünschen passen.
Onlineshop-Software wie Magento eignet sich vor allem für B2C-Verkäufer, da deren typischen Kunden keine individuellen Ansprüche an die Verkaufsplattform stellen. Sie wählen das Produkt aus, legen es in den Warenkorb und zahlen per PayPal oder Kreditkarte. Damit ist der Einkaufsprozess abgeschlossen.
B2B-Kunden benötigen Individuallösungen
Im B2B-Geschäft übernimmt häufig ein Einkäufer für alle Bedarfsträger des Unternehmens den Einkaufsvorgang. Um alle Einkaufsprozesse des Unternehmens im Blick behalten zu können, ist manchmal auch die Freigabe durch eine autorisierte Person nötig. Es gibt wenige Plattformen, die so flexibel sind, dass auf die unterschiedlichsten Szenarien in Unternehmern eingegangen werden kann. Hier ist das typische „B2C-Baukastensystem“ eben nicht genug.
Erfolgsfaktoren für Online-Plattformen im B2B-Bereich
- Flexibilität: Kein Unternehmen und kein Kunde sind gleich. Deshalb muss ein E-Commerce-System auf die individuellen Anforderungen anpassbar sein.
- Verschiedene Zahlungsarten: B2B-Plattformen müssen unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten – inkl. Rechnung – zur Verfügung stellen, um für alle Kunden eine komfortable Lösung zu sein.
- Genaue Produktbeschreibung: Komplexe Produkte müssen genau ausgezeichnet sein. Hier reichen die Kategorien „Größe“ und „Material“ nicht aus.
- Unkomplizierte Suchfunktionen: Je nach Nutzertyp der Online-Plattform unterscheiden sich auch die Ansprüche an die Suchfunktion.
- Entwicklungsmöglichkeiten: Das Kundenfeedback ist das wichtigste Feedback. Online-Shops und Plattformen müssen es Entwicklern erlauben, sie zu erweitern und zu individualisieren.
Kundenbedürfnisse der Branche erkennen
Die Anforderungen der Kunden an einen Online-Shop oder einen Online-Marktplatz sind von der Branche abhängig, in der sie tätig sind. Das Angebot von Mapudo richtet sich beispielsweise vorrangig an den lagerhaltenden Stahlhandel, der zunehmend mit kleinlosigen Aufträgen konfrontiert ist. Diese schlagen sich in den Vertriebskosten nieder.
Werkstoffe wie Stahl werden bisher nur selten digital beschafft, da sie nicht über eine Herstellerartikelnummer beschrieben werden und wesentliche Kosten nicht auf Positions- sondern auf Auftragsebene anfallen. Dies führt dazu, dass Werkstoffe häufig nur unzureichend in Einkaufsplattformen eingestellt werden können und Angebote deshalb manuell verglichen werden müssen. Abstimmungsprozesse, beispielsweise mit Anbietern oder Mitarbeitern, entfallen mit Mapudo, denn Käufer finden ein händlerübergreifendes Sortiment aus Halbzeugen und Rohrzubehör. Angebote liegen ohne Zeitverzug vor und können direkt beauftragt werden. Darüber hinaus kann das System von Mapudo an bestehende Einkaufsplattformen angeschlossen und interne Freigabeprozesse hinterlegt werden. Auch rückwirkend ist es einfacher nachzuvollziehen, wer wann welchen Einkauf getätigt hat, denn alle Informationen liegen digital vor.
Fazit: B2C Software hat auf dem B2B-Markt langfristig keinen Erfolg
Wer seinen Kunden genau die Produkte und die Plattform bereitstellen möchte, die sie benötigen, kann häufig nicht auf das „Baukastensystem“ zurückgreifen. Die Ansprüche von B2B-Kunden unterscheiden sich dafür viel zu stark von den Bedürfnissen der B2C-Kunden. Es muss eine Lösung her, die dem Kunden den entscheidenden Mehrwert bietet. Alles andere ist nicht zukunftsfähig. Daher können sowohl selbst entwickelte Lösungen oder branchenspezifische Plattformen, wie z.B. Mapudo, der richtige Weg für viele Kunden sein.
Es war ein großer Schritt für unser Team: Im April 2016 ging unser Marktplatz unter 